Пять важных книг о переговорах

Пять важных книг о переговорах по версии Андрея Зорина.

«Предварительные замечания о принципах составления списка:
— Основным критерием выбора книг являлась их оригинальность или сила влияния (цитируемость).
— Для обзора выбраны только книги, имеющие прямое отношение к переговорам в бизнесе и переведенные на русский.
— Порядок книг в списке не указывает на возрастание или убывание важности.

И одно дополнение к списку.

Я считаю, что к этим книгам не подходит обычный подход – прочитать и поставить на полку.

Во-первых, эти книги часто высказывают противоположные точки зрения по принципиальным вопросам и поэтому их желательно читать паралелльно или возвращаться к ним по мере появления вопросов.

Во-вторых, книги написаны о практике переговоров и именно поэтому их задача не просто передать знания и информацию. Чтобы «вытащить» самое важное – стоит попробовать предлагаемое в личной практике и потом снова врернуться к тексту.

Как показывает опыт, после этого текст открывается с другой стороны и в нем можно увидеть ранее пропущенные важные моменты».

  • Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон. Как добиться ДА, или Переговоры без поражения
    Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон. Как добиться ДА, или Переговоры без поражения

    Почему включена?
    — Эта книга считается «флагом» Гарвардской школы переговоров и системы «win-win», которая противостоит предыдущей школе «жестких переговоров».
    — Внутри предлагаемой системы фокус работы перенесен с личных отношений между контрагентами на решение общих содержательных проблем ситуации переговоров.

  • Джим Кэмп. Сначала скажите "нет". Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть

    Почему включена?
    — Бросает прямой вызов Гарвардской школе и в определенной части продолжает традиции «жестких переговорщиков».
    — Отстаивает тезис, что человек живет в мире эмоций и разум использует лишь для обоснования принятого эмоционального решения.

  • Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. Переговоры в трех измерениях
    Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. Переговоры в трех измерениях

    Почему включена?
    — Позиционирует себя как «следующий шаг» и синтез подходов «классической» Гарвардской школы и системы Кэмпа.
    — Смещает фокус внимания с рассмотрения ситуаций межличностной коммуникации на разработку стратегии действий переговорщика в широком поле заинтересованных лиц (стейк-холдеров) и «выстраивание» контекстов переговоров, предопределяющих результат коммуникации.

  • Нил Рекхэм. СПИН-продажи
    Нил Рекхэм. СПИН-продажи

    Почему включена?
    — Редкий случай, когда основой книги послужили широкие и основанные на статистике исследования.
    — Автор смело признается в своих прошлых заблуждениях и раскрывает их причины.
    — Ряд результатов, полученных автором, ставит под сомнение широко распространенные мифы и установки переговорщиков.

  • Гэвин Кеннеди. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

    Почему включена?
    — Автор – представитель английской школы переговоров.
    — Книга по форме своей наиболее близка к реальному тренингу по переговорам.
    — Основной тезис автора о взаимном обмене как базовой схеме действий для переговорщика «напоминает» о том, что все новое иногда всего лишь хорошо забытое старое.

Авторы:
Обложками