Прочитал 1 книгу с меткой „Продажи“

  • СПИН-продажи

    Нил Рекхэм

    Neil Rackham. SPIN Selling

    Книга про то, как задавать правильные вопросы. СПИН — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы (SPIN — situation, problem, implication, need-payoff).

    Эта книга мне напомнила «Сначала скажите „нет“» Кэмпа — тоже автор пытается разбить классическую систему продаж и пойти как бы от обратного.

    Конкретно автор выступает против открытых и закрытых вопросов, предпочитает не обрабатывать возражения покупателей, а преподтврощать их.

    Система СПИН очень хорошо подходит для сложных товаров с длинным циклом продаж. К примеру таким товаром может быть сайт.
    ноябрь 2011