Neil Rackham. SPIN Selling
Книга про то, как задавать правильные вопросы. СПИН — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы (SPIN — situation, problem, implication, need-payoff).
Эта книга мне напомнила «Сначала скажите „нет“» Кэмпа — тоже автор пытается разбить классическую систему продаж и пойти как бы от обратного.
Конкретно автор выступает против открытых и закрытых вопросов, предпочитает не обрабатывать возражения покупателей, а преподтврощать их.
Система СПИН очень хорошо подходит для сложных товаров с длинным циклом продаж. К примеру таким товаром может быть сайт.
Книга про то, как задавать правильные вопросы. СПИН — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы (SPIN — situation, problem, implication, need-payoff).
Эта книга мне напомнила «Сначала скажите „нет“» Кэмпа — тоже автор пытается разбить классическую систему продаж и пойти как бы от обратного.
Конкретно автор выступает против открытых и закрытых вопросов, предпочитает не обрабатывать возражения покупателей, а преподтврощать их.
Система СПИН очень хорошо подходит для сложных товаров с длинным циклом продаж. К примеру таким товаром может быть сайт.
ноябрь 2011